Kundennutzen steigern

Produktbeschreibungen in Marketingunterlagen und Angeboten sind meistens so austauschbar wie die Produkte oder Dienstleistungen selbst. Sie sind inhaltlich sehr häufig viel zu technisch und funktionslastig geschrieben. Der Textanteil, der sich mit den Kundennutzen, also den Vorteilen für den Kunden beschäftigt, ist dagegen vergleichsweise kurz. Wenn er überhaupt existiert.

Und obwohl es im Verkauf heißt „was das Herz sich wünscht, rechtfertigt der Verstand“, wird überwiegend der Verstand des Kunden adressiert, statt an dessen Gefühle. Emotionen sind bekanntlich die Basis im Verkauf. In den meisten Marketingunterlagen und vor allem in Angeboten fehlt erfahrungsgemäß die Darstellung des konkreten Nutzens für den idealen Kunden bzw. den individuellen Interessenten. Kundennutzen ist die Übersetzung der für den Interessenten relevanten spezifischen Vorteile in geldwerten Nutzen. Sowohl quantitativ als auch qualitativ.

Kennen Sie Ihren Kundennutzen wirklich?

• Inwieweit kennen Ihre Mitarbeiter in Marketing und Verkauf den Unterschied zwischen den Begriffen Produktmerkmal und -eigenschaft, Vorteil und Kundennutzen? Fragen Sie mal nach.
• Sind Ihre Texte so aufbereitet, dass sie den Zielkunden bzw. individuellen Interessenten über den Kundennutzen wirklich ansprechen?
• Inwieweit existiert in Ihrem Unternehmen zu jedem relevanten Produkt eine motivierende, aussagekräftige und überzeugende Produktbeschreibung inklusive Kundennutzen? Sprechen Sie dabei Gefühle des Lesers an?
• Sind darin auch die idealen Zielkunden und das Verkaufsszenario dargestellt? Sind alle für den Verkaufsprozess Argumentationslinien und wichtige Informationen enthalten?
• Haben alle Verkäufer zu jedem wichtigen Produkt eine aus der Produktbeschreibung abgeleitete einheitliche, abschlussstarke Verkaufsstory intus?